Networking для предпринимателей: как строить отношения, открывающие реальные двери

Networking имеет плохую репутацию среди многих предпринимателей, часто заслуженную, потому что большая часть того, что проходит за networking — сбор визиток на мероприятиях, отправка общих запросов на подключение, посещение мероприятий без последующего контакта — производит большое количество поверхностных контактов и почти никакой реальной бизнес-ценности. Эффективный networking выглядит принципиально иначе, и стоит понять разницу до того, как вкладывать время в любую из версий.

Глубина почти всегда побеждает широту

Основатель с пятнадцатью по-настоящему крепкими отношениями — людьми, которые знают вашу работу, доверяют вашему суждению и реально подняли бы трубку или сделали бы представление от вашего имени, — имеет более ценную сеть, чем основатель с полутора тысячами поверхностных связей в LinkedIn, которые едва узнают ваше имя. Реальные бизнес-результаты от networking — представления, партнёрства, сделки, советы, которые реально меняют решение, — приходят почти исключительно из отношений с настоящей глубиной, а не из размера вашего списка контактов. Если ваша стратегия networking оптимизируется под количество связей, а не под глубину меньшего набора, вы оптимизируетесь под неправильную метрику.

Давайте до того, как просите, искренне и без подсчёта баллов

Отношения, приносящие реальную ценность с течением времени, строятся на фундаменте подлинной полезности, предложенной до того, как что-либо было запрошено в ответ. Это означает делать представления для других, не ожидая немедленной взаимной услуги, делиться полезной информацией или возможностями, когда вы их встречаете, и появляться для людей небольшими способами постоянно. Основатели, подходящие к networking как к транзакционному обмену — подсчитывая, что они отдали против того, что получили, — склонны строить отношения, ощущающиеся ровно настолько транзакционными, насколько транзакционна энергия, которую они в них вкладывают, и люди чувствуют этот расчёт, даже если он не выражен явно.

Найдите правильные комнаты, а не просто больше комнат

Посещение большего количества networking-мероприятий не то же самое, что посещение правильных. Наиболее ценное построение отношений обычно происходит в меньших, более контекстуальных условиях — отраслевых группах, кругах коллег-основателей, мастермайнд-собраниях или сообществах, организованных вокруг конкретного общего интереса или стадии бизнеса — а не на крупных общих networking-мероприятиях, где все равномерно не сфокусированы на построении чего-то конкретного. Определите меньшие, более специфические сообщества, где реально собираются люди, релевантные вашему бизнесу, и инвестируйте там своё ограниченное время на построение отношений.

Делайте follow-up так, как будто это важно, потому что это так

Самый большой разрыв между людьми, эффективно использующими networking, и теми, кто этого не делает, — это follow-up. Встреча с интересным человеком на мероприятии и больше никогда с ним не говорить производит нулевую бизнес-ценность, независимо от того, насколько хорошим казался первоначальный разговор. Follow-up — конкретное сообщение, ссылающееся на то, что обсуждалось, подлинная причина для повторного контакта, небольшое полезное действие, совершённое в их интересах, — это то, что превращает разовый разговор в реальное отношение. Большинство людей пропускают этот шаг, потому что он требует усилий без немедленной отдачи, и именно поэтому делать его постоянно — реальное конкурентное преимущество.

Будьте по-настоящему интересны, а не просто стратегически присутствующи

Люди помнят и хотят помогать основателям, у которых есть что-то по-настоящему интересное происходящее — ясная точка зрения, реальная экспертиза, амбициозный проект, честная история. Networking работает лучше, когда он является побочным продуктом того, что вы по-настоящему интересный человек, занимающийся по-настоящему интересной работой, а не отдельной деятельностью, отделённой от содержания того, что вы строите. Инвестируйте в содержание первым; networking становится значимо легче, когда есть что-то настоящее, о чём можно говорить.

Думайте годами, а не немедленными потребностями

Самые ценные отношения в сети основателя часто строятся за годы до того, как они становятся полезными в каком-либо конкретном смысле. Networking, движимый исключительно немедленной, срочной потребностью — «мне нужно представление инвестору в этом месяце» — склонен ощущаться отчаянным и приносит более слабые результаты, чем отношения, строимые стабильно в течение долгого периода без привязанного к ним немедленного запроса. Основатели с самыми крепкими сетями обычно начали их строить задолго до того, как у них появилась какая-либо конкретная потребность, просто будучи по-настоящему вовлечёнными в свою отрасль и людей в ней.

Качество репутации распространяется по сетям быстрее, чем вы думаете

То, как вы относитесь к людям в своей сети — следуете ли вы обещаниям, честны ли вы, генеративны ли в отношении своего времени и связей — становится известным внутри этой сети быстрее, чем большинство основателей осознаёт, потому что люди разговаривают друг с другом. Репутация подлинно полезного и надёжного человека накапливается по сети способом, который трудно подделать и трудно обратить после того, как она установилась в любом направлении. Это, в конечном счёте, настоящая основа эффективного networking: быть тем, с кем по-настоящему стоит быть знакомым, постоянно, с течением времени.

Почти каждая связь, которая имела значение для Trazeroad и Zentria Flow, началась задолго до того, как какой-либо из компаний понадобилось что-то от человека на другом конце.