Как договориться о лучших ставках фрахта (даже без большого объёма)

Переговоры о ставках фрахта кажутся простыми: вы просите цену ниже, они соглашаются или нет. На практике большинство импортёров либо не ведут переговоров вообще — принимают первое предложение, — либо переговариваются не о том и не так. Результат — систематически завышенные расходы на фрахт, накапливающиеся по каждой отправке.

Поймите, что реально продают экспедиторы

Экспедитор зарабатывает на разнице между тем, что платит перевозчикам, и тем, что выставляет вам, плюс сборы за обработку и документацию. Его рычаг в переговорах с перевозчиками — объём и его стабильность. Грузоотправитель, отправляющий 50 контейнеров в год по конкретному торговому маршруту, имеет реальную ценность для экспедитора.

Это означает, что ваш главный переговорный рычаг — предсказуемость, обязательство по объёму и эксклюзивность отношений. Вам не обязательно отправлять больше — вам нужно представить то, что вы отправляете, так, чтобы максимизировать свою ценность для экспедитора.

Обязательство по объёму

Даже если вы не можете увеличить абсолютный объём, обязательство направить большую долю существующего объёма через одного экспедитора укрепляет вашу позицию. Грузоотправитель с 20 контейнерами в год, сейчас разделёнными между четырьмя экспедиторами, предлагающий консолидировать 15 через одного, предлагает нечто значимое — стоящее разговора о ставке.

Знайте данные о своём торговом маршруте до переговоров

Входите в любые переговоры о ставках, зная: частоту отправок (контейнеров или CBM в месяц), конкретные торговые маршруты, типичный срок от бронирования до отплытия, характеристики груза. Экспедитор, который точно видит, что получает, и может планировать это, реагирует иначе, чем на расплывчатый запрос.

Выбор момента для переговоров

Ставки фрахта не статичны. Рынок движется — сезонно и в ответ на решения перевозчиков по ёмкости. Пиковый сезон (август–октябрь для Азия–Европа, перед крупными праздниками в США) — худшее время для переговоров. Спрос высок, и у экспедиторов меньше стимулов бороться за ваш бизнес.

I квартал — январь–март — исторически является более слабым периодом спроса на большинстве маршрутов Азия–Европа и Транстихоокеанских. Экспедиторы ищут способы заполнить ёмкость, и обсуждения ставок, которые отклонялись бы в октябре, принимаются всерьёз. Если позволяет бизнес, договаривайтесь о годовых соглашениях по ставкам в I квартале.

Получайте несколько котировок и давайте знать экспедиторам об этом

Запрашивайте котировки у трёх-пяти экспедиторов для одинакового маршрута, спецификации груза и уровня сервиса. Затем сообщите предпочтительному экспедитору, что у вас есть конкурентные котировки. Большинство экспедиторов улучшат предложение, когда поймут, что котировка конкурентная, а не единственная, которую вы получили.

Уровень сервиса — часть цены

Самая дешёвая котировка фрахта не всегда лучшая ценность. Время в пути, надёжность соблюдения расписания, качество коммуникации при проблемах, скорость документации — всё это имеет реальную операционную стоимость при низком уровне. Я видел, как импортёры гонятся за самой низкой котировкой и получают задержанные поставки, недоступных агентов и ошибки документации, стоящие дороже экономии на фрахте. Оценивайте эффективность экспедитора вместе с ценой.