Navlun Oranları Nasıl Müzakere Edilir (Yüksek Hacim Olmadan Bile)
Çoğu ithalatçı navlun oranlarının sabit olduğunu varsayar ve ilk teklifi kabul eder. Değiller. Büyük sevkiyat hacmine de ihtiyacınız yok — doğru yaklaşım, doğru zamanlama ve forwarder'ların gerçekte neye tepki verdiğini anlamak yeterli.
Navlun oranı müzakeresi basit görünür: düşük fiyat istersiniz, kabul eder ya da reddederler. Uygulamada çoğu ithalatçı ya hiç müzakere etmez — ilk forwarder'ın teklifini kabul eder — ya da yanlış şeyleri yanlış yollarla müzakere eder. Sonuç, her sevkiyatta birikerek büyüyen sistematik navlun fazla ödemesidir.
Forwarder'ların Gerçekte Ne Sattığını Anlayın
Bir navlun komisyoncusu, taşıyıcılara ödediği ile size faturalaması arasındaki farktan artı elleçleme ve belgelendirme ücretlerinden kazanır. Taşıyıcılarla müzakerelerindeki kaldıracı hacimden ve bu hacmin tutarlılığından gelir. Belirli bir ticaret hattında yılda 50 konteyner gönderen bir gönderici, bir forwarder için gerçek bir değer taşır.
Bu, birincil müzakere kaldıracınızın şu olduğu anlamına gelir: öngörülebilirlik, hacim taahhüdü ve ilişki münhasırlığı. Mutlaka daha fazla göndermek zorunda değilsiniz — mevcut sevkiyatlarınızı forwarder için değerinizi en üst düzeye çıkaracak şekilde sunmanız yeterlidir.
Hacim Taahhüdü Hamlesi
Mutlak hacmi artıramasanız bile, mevcut hacminizin daha büyük bir bölümünü tek bir forwarder'a yönlendirmeyi taahhüt etmek konumunuzu güçlendirir. Yılda 20 konteyner yapan ve şu anda dört forwarder arasında bölüştüren; 15 konteynerini tek bir forwarder üzerinden konsolide etmeyi teklif eden bir gönderici, anlamlı bir şey sunmaktadır. Bu oran konuşmayı hak eder.
Müzakereden Önce Ticaret Hattı Verilerinizi Bilin
Her oran müzakeresine şunları bilerek girin: sevkiyat sıklığınız, kullandığınız belirli ticaret hatları, rezervasyondan sefere tipik öncü süreniz ve kargo özellikleri. Tam olarak ne alacaklarını görebilen ve planlayabilen bir forwarder, belirsiz bir talep karşısında farklı yanıt verir.
Müzakereyi Zamanlamak
Navlun oranları değişir — mevsimsel olarak ve taşıyıcı kapasite kararlarına bağlı olarak. Zirve sezon (Asya-Avrupa için Ağustos-Ekim, büyük ABD tatillerinden önce) müzakere için en kötü zamandır. Talep güçlüdür ve forwarder'ların işiniz için rekabet etmeye daha az teşviki vardır.
1. Çeyrek — Ocak-Mart — çoğu Asya-Avrupa ve Trans-Pasifik hatları için tarihsel olarak daha zayıf bir talep dönemidir. Forwarder'lar kapasiteyi doldurmak arayışındadır ve Ekim'de geçiştirilen oran görüşmeleri ciddiye alınır. İşiniz uygunsa, yıllık oran anlaşmalarını 1. Çeyrekte müzakere edin.
Birden Fazla Teklif Alın ve Forwarder'ların Bunu Bilmesini Sağlayın
Aynı hat, kargo spesifikasyonu ve hizmet seviyesi için üç ila beş forwarder'dan teklif isteyin. Ardından tercih ettiğiniz forwarder'a rekabetçi tekliflere sahip olduğunuzu ve aralığın ne olduğunu söyleyin. Ayrıntıları açıklamak zorunda değilsiniz — ancak karşılaştırma yapan bir alıcı olduğunuzu sinyal verin. Çoğu forwarder, teklifin aldığınız tek teklif değil rekabetçi olduğunu anladığında önerisini iyileştirecektir.
Hizmet Seviyesi Fiyatın Bir Parçasıdır
En ucuz navlun teklifi her zaman en iyi değer değildir. Transit süre, program uyumu güvenilirliği, sorunlar ortaya çıktığında iletişim kalitesi, belgelendirme hızı — bunların kalitesi düşükse gerçek operasyonel maliyetleri vardır. Sorunlar ortaya çıktığında yok olan en ucuz tekliften daha iyi değer, yüzde 5 daha yüksek oran sunan ancak sorunları çözen bir forwarderdır.